Por que melhorar a gestão de concessionárias?

Ao contrário do que muitos gestores acreditam, as vendas de uma concessionária depende muito mais de uma gestão ampla e estratégica do que simplesmente da qualificação e esforço da equipe de vendas.

Dessa forma, melhorar a gestão de concessionárias significa adotar estratégias para aumentar a produtividade, facilitar o fluxo de informações e incentivar o engajamento da equipe.

Tudo isso sem gerar custos extras ou queda na qualidade do serviço prestado. Mas afinal, como fazer isso na prática?

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1. Taxa de Fechamento

Apesar de ser uma métrica simples de ser feita é extremamente importante para uma gestão com foco em resultados, são raras as concessionárias brasileiras que possuem este indicador bem controlado.

Basicamente, ela indica quantas vendas foram feitas a cada 100 pessoas que enviaram contatos pelo site ou visitaram o showroom da concessionária, permitindo que os vendedores sejam avaliados proporcionalmente com a quantidade de clientes que atenderam e não apenas com o número total de vendas.

Saber isso é importante porque, quando se tem dados sólidos sobre os resultados reais de cada vendedor, fica mais fácil realizar a comparação de desempenho, dimensionamento da equipe, planejamento de estoque e até mesmo alocação de recursos com marketing e propaganda.

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2. Testes A/B

Os testes A/B são amplamente utilizados em Marketing e Vendas para analisar, de forma precisa e econômica, quais são as modificações que mais trazem resultados para um produto, aplicativo ou página na internet.

‍Mas nada impede que eles também sejam utilizados para melhorar a gestão de concessionárias.

‍De forma geral, o objetivo de um teste A/B é analisar duas versões de um mesmo produto ou estratégia de gestão quando submetidos às mesmas circunstâncias - isto é, período, situação econômica, amostragem etc.

A aplicação dos testes A/B é bem simples, podendo ser feita em apenas três etapas:

1. Definição de Meta: O que será testado? Por exemplo: posicionamento dos veículos, abordagem dos vendedores, ações de marketing.
2. Teste Simultâneo: Como o objetivo do teste A/B é analisar qual versão de uma mesma ação/produto traz o melhor resultado, é importante que os testes sejam feitos sob as mesmas condições e pelo mesmo período de tempo.
3. Otimização: Uma vez que a ação que traz mais resultados - que pode ser número de vendas, satisfação de clientes ou qualquer outro indicador - é identificada, as modificações são feitas e então inicia-se um novo ciclo de melhoria.

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3. Estudo de Vendas Perdidas

Quando se busca medidas para melhorar a gestão de concessionárias ou as vendas em geral, é tentador focar apenas nas vendas que foram fechadas e ignorar as perdidas.

No entanto, realizar um estudo de vendas perdidas pode trazer informações valiosas e, principalmente, possibilitar ações de resgate de clientes que, por algum motivo, não fecharam a venda no passado.

Afinal, gestores diferenciados sabem que nem sempre o motivo de uma venda perdida é o preço.

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4. Softwares Inteligentes

Concessionárias são negócios complexos que, além de manter a qualidade de seus serviços e produtos, atualmente precisam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo.

A boa notícia é que atualmente é possível integrar todos os processos e informações de uma concessionária (CRM, ERP, BI, etc.) em apenas um software especializado em gestão de concessionárias, que também trazem benefícios como:

• Maior processamento de informações e agilidade na tomada de decisão pelo gestor ou colaboradores autorizados;
• Maior produtividade da equipe através da otimização do fluxo dos processos da concessionária;
• Facilidade para gerar e acompanhar relatórios de vendas, despesas, previsões de pagamento e muitos outros.

Quer conhecer uma ferramenta assim? Confira as vantagens do Sances Turbo DMS, ferramenta desenvolvida exclusivamente para melhorar a gestão de concessionárias de veículos.

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